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<\/a>Seit \u00fcber 70 Jahren entwickelt, fertigt und vertreibt Raumedic Schl\u00e4uche, Formteile, komplexe Systeme und Medizinpro\u0002dukte f\u00fcr unterschiedliche diagnostische und therapeutische Anwendungen. Es handelt sich h\u00e4ufig um komplexe, kundenspezifische Ideen, die Raumedic in wirtschaftliche Produkt- und Herstellungskonzepte \u00fcbertr\u00e4gt und auch auf Wunsch in den eigenen Produktionsst\u00e4tten herstellt.<\/p>\n\n\n\n
Raumedic w\u00e4chst und hat gro\u00dfe Ziele: die Positionierung auf dem europ\u00e4ischen und asiatischen Markt zu festigen sowie den Aufbau des Gesch\u00e4fts in Nordamerika, dem weltweit gr\u00f6\u00dften Medizintechnik- und Pharmamarkt, voranzutreiben. Erreicht werden sollen die Ziele mit einem weltweiten Vertriebsnetz und eigenen Vertriebsgesellschaften in den Kernm\u00e4rkten Europa, Asien und USA, die den Kunden aus Medizin und Pharma sowie Endanwendern in Klinik und Praxis eine jederzeit hohe Produktverf\u00fcgbarkeit gew\u00e4hrleisten k\u00f6nnen. Hierbei ist eine schnelle Reaktion auf Kundenanfragen sowie eine fixe Angebotserstellung und Umsetzung der individuellen Produktw\u00fcnsche gefragt.<\/p>\n\n\n\n
Out: SAP CRM 7.0<\/h3>\n\n\n\n
Das bestehende On-prem-System SAP CRM 7.0, das 2011 eingef\u00fchrt worden war, konnte den ver\u00e4nderten Anforderungen nicht mehr gerecht werden. Damit sind insbesondere eine schnellere Bearbeitung und Bewertung von Kundenideen (Projekte) sowie eine pr\u00e4zise und zeitnahe Erstellung von Angeboten gemeint. Das war mit dem vorhandenen System und den verschiedenen Tools wie Access und Excel nicht oder nur sehr schwer m\u00f6glich.<\/p>\n\n\n\n
Der Vertrieb von Raumedic hatte vorrangig mit dem CRM-System gearbeitet, hier die Kunden und Leads gepflegt und bearbeitet. Das Produktmanagement hatte Excel-Tabellen im Einsatz und darin seine Projekte angelegt. Kunden aus dem Medizinbereich kamen mit einer Anfrage f\u00fcr die Herstellung eines kundenindividuellen Produkts auf den Raumedic-Vertrieb zu. Der Vertrieb von Raumedic hinterlegte solche Kundenanfragen im CRM-System.<\/p>\n\n\n\n
Gemeinsam mit dem Produktmanagement wurde gepr\u00fcft, ob die Produktidee eine interessante Opportunity ist oder nicht. Hierbei ging es vor allem um die wirtschaftliche Machbarkeit und die Abw\u00e4gung, ob aus der Idee tats\u00e4chlich ein Produkt werden kann, beispielsweise die Herstellung eines individuellen Silikonschlauchs. War die Produktidee umsetzbar, wurde aus dem vorhandenen Kundenlead eine Opportunity. Hierzu erstellte das Produktmanagement ein Projekt in Excel, um relevante Daten wie Ma\u00dfe, Material, Margen usw. zu hinterlegen.<\/p>\n\n\n\n
Ein Angebot wurde schlie\u00dflich in einem Word-Dokument erstellt. Hierzu mussten Kundendaten aus dem ERP-System \u00fcbernommen werden, Produktdaten aus Excel hineinkopiert und Zeichnungen aus einem anderen Programm erg\u00e4nzt werden. Der Prozess, von Anfrage \u00fcber Angebot bis zur eigentlichen Bestellung (Lead-to-Order) war aufgrund der zahlreichen Systembr\u00fcche zeitaufw\u00e4ndig und oftmals auch fehlerhaft.<\/p>\n\n\n\n
Ein weiteres Problem: die zahlreichen Excel-Listen, die in verschiedenen Versionen dezentral abgelegt wurden. Das hatte zur Folge, dass wichtige Opportunities nicht schnell genug priorisiert werden konnten. Deshalb war eine \u00c4nderung erforderlich: Angebotsabl\u00e4ufe sollten optimiert und beschleunigt werden. Angebotsformulare sollten individuell, jedoch schnell und ohne gr\u00f6\u00dferes technisches Know-how angepasst werden k\u00f6nnen. Au\u00dferdem war es notwendig, den gesamten Opportunity-Management-Prozess f\u00fcr das Projektgesch\u00e4ft neu aufzusetzen. S\u00e4mtliche Excel-Tabellen, in denen Opportunities im Projektgesch\u00e4ft bewertet wurden, sollten der Vergangenheit angeh\u00f6ren.<\/p>\n\n\n\n
Christian Vogler, IT Consultant SAP Applications bei Raumedic: \u201eWir hatten den Wunsch, unsere Vertriebsprozesse zu verschlanken. Zwei Hebel sollten dazu beitragen: Zum einen eine schnellere Bearbeitung potenzieller Produktideen. Zum anderen die pr\u00e4zisere und schnellere Erstellung von Offerten. Mit dem alten CRM-System w\u00e4re das so nicht m\u00f6glich gewesen oder nur mit einem hohen Entwicklungsaufwand. Deshalb haben wir uns, auch aufgrund des Wartungsendes von SAP CRM 7.0 und des kompletten Umstiegs auf S\/4 Hana, bewusst f\u00fcr die SAP Sales Cloud als neue CRM-L\u00f6sung entschieden.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n Die SAP Sales Cloud wird als Software as a Service (SaaS) in der Cloud bereitgestellt und ist somit auch ohne VPN-Verbindung zu erreichen. Au\u00dferdem l\u00e4sst sich die SAP Sales Cloud flexibel in das S\/4-System einbinden. Raumedic entschied sich nach einem Ausschreibungsprozess f\u00fcr die Management- und IT-Beratung MHP, die die SAP Sales Cloud im Juni 2020 einf\u00fchren sollte.<\/p>\n\n\n\n Vogler: \u201e\u00dcberzeugt hatte uns die offene und ehrliche Art des Projektteams sowie die Projektumsetzung. Eine Mischung aus agiler Vorgehensweise und dem herk\u00f6mmlichen Wasserfall-Modell.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n SAP Configure Price Quote (CPQ) vereinfacht den Prozess innerhalb der Angebotserstellung. CPQ ist ein leistungsstarkes, cloudbasiertes Konfigurationstool und eine Komponente der SAP Sales Cloud sowie der SAP Customer Experience Suite.<\/p>\n\n\n\n Stephan Jung, Senior Manager bei MHP und verantwortlich f\u00fcr das Implementierungsprojekt: \u201eWir hatten uns SAP CPQ als erg\u00e4nzende L\u00f6sungsvariante \u00fcberlegt. Wir haben gesehen, dass Raumedic sehr viele kundenindividuelle Angebote erstellen muss. Hierf\u00fcr hatte der Vertrieb sehr viel Zeit aufgewendet, bis das finale Angebot schlie\u00dflich beim Kunden landete. CPQ sollte Raumedic insbesondere dabei unterst\u00fctzen, kundenindividuelle Angebote f\u00fcr die Herstellung von komplexen Medizintechnikprodukten schneller und pr\u00e4ziser f\u00fcr die verschiedenen M\u00e4rkte von Raumedic zu erstellen.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n Eine der wichtigsten Vorgaben war, dass die Sales Cloud im SAP-Standard eingef\u00fchrt werden sollte, auch um langfristig eine maximale Releasef\u00e4higkeit zu sichern.<\/p>\n\n\n\n Auf Basis der definierten Anforderungen an die SAP Sales Cloud und CPQ wurden die L\u00f6sungen sukzessive aufgebaut und technisch getestet. Schlie\u00dflich konnten die Konfiguration der Sales Cloud und CPQ in der Qualit\u00e4tsumgebung und die Integration mit der ERP-Welt vorgenommen werden.<\/p>\n\n\n\n Die Integration von CPQ, wovon allerdings nur das Angebotswesen (Quote) implementiert werden sollte, stellte sich dabei als technische Herausforderung dar: SAP bietet zwar eine vorkonfigurierte Integration in die Sales Cloud an, diese liefert allerdings nur Basisfunktionen, die individuell nach den Anforderungen der Kunden sinnvoll erg\u00e4nzt werden k\u00f6nnen. Das liegt daran, dass CPQ erst k\u00fcrzlich von SAP \u00fcbernommen wurde und das Tool noch nicht komplett in der C\/4- und ERP-Suite integriert ist.<\/p>\n\n\n\n Im Falle von Raumedic haben beispielsweise Details im Datenaustausch zwischen SAP ERP und CPQ gefehlt. Um hier schnell Expertenwissen parat zu haben und das Projekt schnell und konsequent umsetzen zu k\u00f6nnen, wurde das SAP Expert Service Team mit an Bord geholt. Somit konnten in enger Zusammenarbeit L\u00f6sungskonzepte f\u00fcr die Anforderungen von Raumedic erstellt werden.<\/p>\n\n\n\n Ein wesentlicher Punkt waren die notwendigen Erweiterungen im SAP ERP f\u00fcr die Bereitstellung der Kunden- und Produktdaten, die sp\u00e4ter in der CPQ-Komponente im Angebotstemplate ben\u00f6tigt wurden. Hierzu lagen keine Standardintegrationsszenarien von SAP vor. Auch f\u00fcr die Bereitstellung und die sp\u00e4tere Verbuchung in CPQ mussten individuelle Implementierungen vorgenommen werden. Zudem wurde die Integrationsplattform entsprechend erweitert.<\/p>\n\n\n\n \u201eWir haben das passende Konstrukt f\u00fcr Raumedic schnell und konsequent in SAP CPQ entwickelt. Dazu wurden in SAP ERP und in SAP CPQ jeweils Implementierungen vorgenommen, welche den Austausch von Kunden- und Produktdaten erm\u00f6glichen. Damit ist das CPQ-System nahtlos an die CRM- und ERP-Umgebung angebunden und entscheidend, um den gesamten Lead-to-Order-Prozess zu beschleunigen. Alle Vertriebsprozesse sind nun vereinfacht und End-to-End miteinander verbunden<\/em>\u201c, erkl\u00e4rt Jung.<\/p>\n\n\n\n Der Prozess sieht nun wie folgt aus: Es entsteht in der SAP Sales Cloud eine Anfrage f\u00fcr ein individuelles Produktangebot, beispielsweise Thermoplast- und Silikon-Spritzgusskomponenten. Die Opportunity wird in der SAP Sales Cloud gepr\u00fcft und bewertet. Mitarbeiter im Vertrieb und Produktmanagement (Projektverantwortliche) sehen ein einheitliches Bild \u00fcber die verschiedenen Opportunities und k\u00f6nnen auf einen Blick sehen, welche der Opportunities priorisiert werden soll. Ist eine Opportunity vielversprechend, kann in CPQ innerhalb der Integrationsplattform das Angebot vorbereitet werden. Hierzu werden Kunden- und Produktdaten automatisch aus dem ERP-System gezogen und in das Angebotstemplate \u00fcbernommen. Das Dokument wird nun generiert und kann noch individuell angepasst werden, beispielsweise durch farbliche Unterstreichungen im Dokument.<\/p>\n\n\n\n Sobald das Angebot fertig erstellt ist, startet automatisch ein Genehmigungsprozess. Passt das Angebot, erteilt das Vertriebsteam eine Genehmigung. In SAP CPQ ist der aktuelle Status des Angebots zu sehen. Ist der Kunde zufrieden, kann in SAP Sales Cloud aus dem Angebot eine Bestellung mit den notwendigen Informationen an das SAP ERP geschickt werden. So k\u00f6nnen Fertigungsauftr\u00e4ge in ERP erstellt und an die Produktion weitergeleitet werden.<\/p>\n\n\n\n Mit der Einf\u00fchrung der SAP Sales Cloud und der CPQ-Applikation ist der Vertriebsprozess, insbesondere der Lead-to-Order-Prozess, um ein Vielfaches schneller, da Opportunities und Angebote nun in einem System bearbeitet werden k\u00f6nnen. Ein Wechsel von Applikationen ist nicht mehr notwendig. Opportunities lassen sich in der Cloud schneller bewerten und priorisieren.<\/p>\n\n\n\n Auf dieser Basis l\u00e4sst sich in Zukunft auch das Deal Intelligence aktivieren. Diese Funktion kann den Vertrieb dabei unterst\u00fctzen, auf Basis von Machine Learning Opportunities entsprechend zu bewerten und zu priorisieren (intelligentes Scoring Die neue CRM-L\u00f6sung tr\u00e4gt au\u00dferdem dazu bei, dass sich der Angebotsprozess wesentlich vereinfacht hat. Der Vertrieb kann dank der flexibel anzupassenden CPQ-Templates kundenindividuelle Angebote schneller erstellen. Margen lassen sich transparent anzeigen, sodass unprofitable Rabatte vermieden werden k\u00f6nnen. \u00c4nderungsw\u00fcnsche lassen sich in Echtzeit auch nachtr\u00e4glich im System ber\u00fccksichtigen. Kurzum: Raumedic kann komplexe Angebote schneller und in h\u00f6herer Qualit\u00e4t bereitstellen, was letztlich auch zu einer besseren Customer Experience f\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n Christian Vogler: \u201eWir sind sehr zufrieden mit den Anpassungen von MHP. Wir profitieren heute von vereinfachten, aber ganzheitlichen Vertriebsprozessen. Die einheitliche, cloudbasierte und skalierbare Vertriebsplattform tr\u00e4gt dazu bei, dass wir nun schneller auf Marktdynamiken in der Medizinproduktbranche reagieren k\u00f6nnen.<\/em>\u201c<\/p>\n\n\n\n Ein einheitlicher und vereinfachter Angebotsprozess sorgt daf\u00fcr, dass komplexe und individuelle Angebote pr\u00e4ziser und schneller erstellt werden k\u00f6nnen. Der Aufwand f\u00fcr die Angebotsbearbeitung konnte um 50 Prozent gesenkt werden. Opportunities lassen sich nun in einem System bewerten und bearbeiten sowie k\u00fcnftig auch nach einem Scoring priorisieren.<\/p>\n\n\n\n Es gibt einen \u201eSingle Point of Truth\u201c f\u00fcr vertriebsrelevante Produkt- und Preisinformationen sowie f\u00fcr die kundenindividuelle Vertriebshistorie. Alle Informationen sind an einer Stelle verf\u00fcgbar, was die Dokumentation erleichtert \u2013 auch vor dem Hintergrund einer sauberen und FDA- und T\u00dcV-konformen Nachweisf\u00fchrung. Der Vertrieb hat mehr Zeit f\u00fcr das Tagesgesch\u00e4ft, da notwendige Informationen an einem Ort vorliegen, was sich auch positiv auf die Qualit\u00e4t im direkten Kundenkontakt auswirkt.<\/p>\n\n\n\n Zahlreiche Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre IT-Prozesse an die ver\u00e4nderten Anforderungen, beispielsweise die immer schnellere Entwicklung von ma\u00dfgeschneiderten Produkten, anzupassen.<\/p>\n","protected":false},"author":2503,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"rank_math_lock_modified_date":false,"footnotes":""},"categories":[4,40127],"tags":[124,40130,143,32189],"coauthors":[40320],"class_list":["post-110869","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-management","category-mag-21-12","tag-crm","tag-mag-21-12","tag-management","tag-mhp"],"featured_image_urls_v2":{"full":"","thumbnail":"","medium":"","medium_large":"","large":"","image-100":"","image-480":"","image-640":"","image-720":"","image-960":"","image-1168":"","image-1440":"","image-1920":"","1536x1536":"","2048x2048":"","trp-custom-language-flag":"","bricks_large_16x9":"","bricks_large":"","bricks_large_square":"","bricks_medium":"","bricks_medium_square":"","profile_24":"","profile_48":"","profile_96":"","profile_150":"","profile_300":""},"post_excerpt_stackable_v2":" Zahlreiche Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre IT-Prozesse an die ver\u00e4nderten Anforderungen, beispielsweise die immer schnellere Entwicklung von ma\u00dfgeschneiderten Produkten, anzupassen.<\/p>\n","category_list_v2":"Business Management<\/a>, MAG 21-12<\/a>","author_info_v2":{"name":"Rebecca Vlassakidis","url":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/author\/rebecca-vlassakidis\/"},"comments_num_v2":"0 comments","acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/110869","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2503"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=110869"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/110869\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=110869"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=110869"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=110869"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/de\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=110869"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Sales Cloud als SaaS<\/h3>\n\n\n\n
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<\/a>Opportunities und CPQ<\/h3>\n\n\n\n
von Opportunities). Damit kann sich der Vertrieb insbesondere auf vielversprechende Opportunities fokussieren.<\/p>\n\n\n\nCPQ-Templates<\/h3>\n\n\n\n
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