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<\/a><\/div>\n\n\n\nLa regla es sencilla: cuantas m\u00e1s variantes y\/o m\u00e1s complejo sea un producto, mayor ser\u00e1 el reto para las ventas; al fin y al cabo, hay que tener en cuenta el precio global y las opciones de configuraci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
R\u00e1pidamente queda claro que una oferta as\u00ed es dif\u00edcilmente realizable a mano. Sin embargo, con demasiada frecuencia se sigue trabajando con confusas listas de precios basadas en Excel, hay que copiar los datos en la oferta: los costosos errores en la oferta y en el pedido posterior est\u00e1n casi a la orden del d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s, las ofertas, por complejas que sean, deben llegar al cliente lo antes posible. Sin embargo, no se trata s\u00f3lo del precio, sino tambi\u00e9n de la eficacia: cuanto m\u00e1s exacta y precisa sea una oferta, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que los clientes opten por ella y mayor ser\u00e1 la tasa de cierre. En resumen: si llega demasiado tarde, si comete errores, su competidor le castigar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n La soluci\u00f3n son las llamadas aplicaciones CPQ. La abreviatura significa \"Configure, Price and Quote\" (\"Configure, Cotice y Cotice\") y describe as\u00ed acertadamente el prop\u00f3sito de estos sistemas: permiten al personal de ventas crear presupuestos de forma r\u00e1pida y segura para productos y servicios que est\u00e1n disponibles en muchas variantes.<\/p>\n\n\n\n Las funciones esenciales de los sistemas CPQ incluyen: Generaci\u00f3n de ofertas basada en flujos de trabajo; selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de productos; fijaci\u00f3n de precios de los productos, teniendo en cuenta tambi\u00e9n los descuentos espec\u00edficos de los clientes; dep\u00f3sito de acuerdos espec\u00edficos de los clientes; opciones para ofertas de up-selling y cross-selling; creaci\u00f3n y negociaci\u00f3n de ofertas; y funciones de colaboraci\u00f3n, como para la publicaci\u00f3n interna de ofertas.<\/p>\n\n\n\n As\u00ed pues, las soluciones CPQ abordan retos urgentes en las ventas; no es de extra\u00f1ar que la empresa de estudios de mercado Gartner pronostique un futuro halag\u00fce\u00f1o para este segmento.<\/p>\n\n\n\n En su \"Cuadrante M\u00e1gico\" sobre CPQ, los analistas asumieron en octubre del a\u00f1o pasado que el mercado crecer\u00e1 en torno a un 15% anual con un volumen de 1.200 millones en 2018. Se prev\u00e9 que la atenci\u00f3n se centre en la industria manufacturera, el sector servicios y el sector de las comunicaciones y los medios de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan Gartner, las principales razones para implantar un sistema CPQ son: crear presupuestos m\u00e1s r\u00e1pidamente (73% de los encuestados); mejorar la productividad de la fuerza de ventas (63%); y sustituir un sistema\/proceso obsoleto existente (58%).<\/p>\n\n\n\n Con SAP CPQ, SAP tambi\u00e9n ofrece la soluci\u00f3n correspondiente. Se trata de una aplicaci\u00f3n independiente que, naturalmente, est\u00e1 dise\u00f1ada para su integraci\u00f3n con la plataforma de experiencia del cliente y comercio electr\u00f3nico basada en la nube C\/4 Hana, as\u00ed como con el sistema ERP S\/4 Hana. De hecho, sin embargo, SAP CPQ tambi\u00e9n puede utilizarse en entornos no basados en SAP.<\/p>\n\n\n\n Las soluciones CPQ son clave para agilizar de forma significativa el proceso \"lead-to-cash\", desde el contacto inicial con el cliente hasta la finalizaci\u00f3n y el cumplimiento del pedido. <\/p>\n\n\n\n En el caso de SAP, todo el proceso puede gestionarse a trav\u00e9s de una \u00fanica plataforma basada en aplicaciones integradas de forma transparente: Los contactos y clientes potenciales se gestionan y mantienen en C\/4. <\/p>\n\n\n\n La suite CRM est\u00e1 formada por la Nube de Marketing, la Nube de Comercio para experiencias de compra personalizadas en todos los puntos de contacto, la Nube de Ventas para la atenci\u00f3n al cliente en todo el recorrido del cliente, as\u00ed como la Nube de Servicios SAP y la Nube de Datos de Clientes SAP. SAP CPQ forma parte de la familia de productos Sales Cloud, pero sigue siendo un producto independiente.<\/p>\n\n\n\n Los datos del cliente necesarios para la oferta se transfieren a SAP CPQ. Aqu\u00ed se gestionan todos los pasos del proceso de creaci\u00f3n de ofertas, desde la selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de productos, la integraci\u00f3n de productos de venta ascendente y cruzada, la fijaci\u00f3n de precios y la aprobaci\u00f3n interna.<\/p>\n\n\n\n Uno de los puntos fuertes de SAP CPQ es la selecci\u00f3n de productos basada en IA: con el apoyo de un cat\u00e1logo completo, la b\u00fasqueda eficaz, las recomendaciones de productos guiadas y las comparaciones de productos, la definici\u00f3n de la configuraci\u00f3n adecuada resulta sencilla. Adem\u00e1s, la informaci\u00f3n sobre las configuraciones pedidas anteriormente por el cliente y el historial de precios garantizan la precisi\u00f3n de la oferta.<\/p>\n\n\n\n El proceso se simplifica a\u00fan m\u00e1s accediendo a las configuraciones existentes. Los productos pueden anidarse u organizarse jer\u00e1rquicamente en el marco de la denominada anidaci\u00f3n de productos. <\/p>\n\n\n\n Un ejemplo puede ser la configuraci\u00f3n de un armario de servidores, cuyo subconjunto es la configuraci\u00f3n de cada servidor blade dentro del armario. Los paquetes de productos y servicios tambi\u00e9n pueden predefinirse e integrarse convenientemente en una amplia variedad de ofertas.<\/p>\n\n\n\n Especialmente con ofertas de gran volumen, la aprobaci\u00f3n interna es de gran importancia. Para ello, SAP CPQ ofrece un proceso de aprobaci\u00f3n basado en roles. De este modo, la oferta puede remitirse a unidades de nivel superior, que pueden rechazarla o aprobarla. <\/p>\n\n\n\n La informaci\u00f3n sobre el margen y el margen de contribuci\u00f3n ofrece m\u00e1s seguridad. Una funci\u00f3n de recordatorio garantiza que este paso no retrase innecesariamente la presentaci\u00f3n de la oferta.<\/p>\n\n\n\n Al integrar SAP CPQ con SAP CLM, la aplicaci\u00f3n de gesti\u00f3n del ciclo de vida de los contratos, se puede acelerar a\u00fan m\u00e1s la creaci\u00f3n de futuros contratos y minimizar los riesgos legales, financieros y normativos.<\/p>\n\n\n\n Una gran ventaja de la soluci\u00f3n basada en la nube es que la selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de los productos tambi\u00e9n puede realizarse in situ en las instalaciones del cliente. Es posible ver \"en directo\" c\u00f3mo afecta la configuraci\u00f3n respectiva al precio y al presupuesto. <\/p>\n\n\n\n Mediante esta implicaci\u00f3n personal del cliente en los pasos iniciales de la preparaci\u00f3n de la oferta, el departamento de ventas puede protegerse de sorpresas desagradables como la vaguedad de la oferta final y acelerar la decisi\u00f3n de compra del cliente.<\/p>\n\n\n\n El \u00e9xito de ventas s\u00f3lo es posible si se ofrece el producto adecuado, al precio adecuado y en el momento adecuado. Las ofertas atractivas y espec\u00edficas son tambi\u00e9n un aspecto importante de la satisfacci\u00f3n y la fidelidad de los clientes. <\/p>\n\n\n\n Por supuesto, esto es a menudo un verdadero reto con productos complicados y ricos en variantes. Soluciones como SAP CPQ ayudan a optimizar el complejo proceso y a hacerlo seguro. <\/p>\n\n\n\n Si el sistema CPQ tambi\u00e9n est\u00e1 perfectamente integrado en el entorno CRM y ERP, todo el proceso \"lead-to-cash\" se acelera de forma decisiva.<\/p>\n\n\n\n La creaci\u00f3n de ofertas complejas para productos con muchas variantes requiere mucho tiempo y es propensa a errores. Las aplicaciones CPQ aceleran el proceso y aportan seguridad.<\/p>","protected":false},"author":2083,"featured_media":66524,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"rank_math_lock_modified_date":false,"footnotes":""},"categories":[4,37619],"tags":[624],"coauthors":[37674],"class_list":["post-66516","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-mag-2005","tag-ki"],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3magpmp.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":" Die Erstellung komplexer Angebote variantenreicher Produkte ist zeitaufw\u00e4ndig und fehlertr\u00e4chtig. 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