Quiero una pizza con carne de kebab

La revista empresarial "brand eins" dedica el número de febrero de este año al tema central de la "comunicación". Y el autor estrella de "brand eins", Wolf Lotter, escribe: "Comunicación significa hablar unos con otros, no unos contra otros". Lotter tiene muchas más frases buenas y correctas en su editorial, todas las cuales deberían proyectarse en grande en las paredes de las casas.

Desde que Jennifer Morgan y Christian Klein están al frente de SAP, los clientes actuales escuchan a menudo las siguientes frases "Tenemos que escuchar a nuestros clientes" y "Los deseos de los clientes son importantes y deben respetarse".. La prensa se deshace en elogios hacia SAP, ¡por fin el grupo ERP escucha a sus clientes!

Pero como cliente existente afectado, la situación es diferente: ¿Deben los clientes existentes hacer ahora el trabajo de SAP? ¿Investigar, verificar y pensar sobre lo que tiene sentido y es necesario? Los clientes actuales de SAP pagan a SAP por "respuestas" y no por "preguntas", según el lema: Pide un deseo.

Parece contraproducente situarse frente al cliente existente con una lista de precios confusa (PKL) y numerosos productos contradictorios, anunciados y descatalogados, y exigirle ahora que ponga orden en el caos y articule por fin lo que realmente quiere el usuario del ERP.

Si el inventor de procesos empresariales estandarizados ya no sabe lo que es necesario y útil, ¿cómo va a saberlo el cliente actual? Por el contrario, el usuario podría dirigirse a SAP y preguntarle: ¿Qué debo producir? ¿Qué debo vender?

En un restaurante con estrella, no quiero saber nada del chef: ¿Qué debo cocinar? Todo lo contrario. Me quedo con el menú del día y el vino de la casa porque confío en la competencia del restaurante.

Elegí deliberadamente este lugar porque estoy convencido de la calidad de la cocina y del camarero. Es una historia similar para la mayoría de los clientes actuales de SAP:

Eligieron SAP no por su logotipo, el lenguaje de programación Abap o su amor por la nube, sino por su experiencia empresarial, sus procesos de negocio estandarizados y su capacidad holística para resolver problemas.

SAP debe escuchar a sus clientes: "Quiero una pizza con carne de kebab". Y SAP debe dar respuestas cualificadas: "No, no la tienes." SAP no debe a la comunidad una PKL en expansión, sino una digitalización verificada. SAP debe ofrecer: estrategias, implementación, claridad y previsibilidad.

"Hablar con sinceridad significa curiosidad genuina en lugar de intentar convencer a la otra persona de tu propia postura. Sincero también significa que realmente quieres saber por qué los demás tienen una opinión que tú no tienes".

escribe Wolf Lotter en la página 41 del número de febrero de 2020 de "brand eins".

Wolf Lotter escribe esto con un bolígrafo ligero. En la realidad de SAP, será difícil de aplicar. Pero puede tener éxito. Los jóvenes co-CEOs, Jennifer Morgan y Christian Klein, tienen los genes para ello. Sigue siendo una cuerda floja entre estrategia, expectativas, PKL, hojas de ruta y confianza.