Innovación en facturación e ingresos

La transformación digital ha desencadenado muchas tendencias. Una tendencia importante, pero poco reconocida, es el nuevo cargo de director financiero, que antes se encargaba principalmente de la contabilidad, los balances y el control.

Jochen Schwabe, de Schwabe, Ley and Greiner, una consultora en el campo de las finanzas y la gestión de tesorería, hizo hincapié en esta "nueva" responsabilidad del Director Financiero en un evento para socios de SAP celebrado en Hamburgo.

Según Jochen Schwabe, el "nuevo" director financiero tiene una responsabilidad integral en el ámbito del comercio electrónico y debe participar activamente en la configuración de los nuevos procesos empresariales en el ámbito de la digitalización.

Pagos y Tesorería

"El futuro de los pagos" fue el título de la presentación de Jochen Schwabe en Hamburgo y su llamamiento al "nuevo" director financiero: centralizar los procesos, evitar el fraude, ampliar los conocimientos especializados y de TI, apoyar el negocio principal: hacer de la tesorería el elemento central de las empresas que funcionan con éxito y participar activamente en la transformación digital.

Una de las muchas herramientas de SAP para la gestión financiera en la transformación digital es BRIM - Billing and Revenue Innovation Management (antes Hybris Billing).

GTW, socio de SAP, es el principal proveedor y gestor de proyectos de BRIM en los países de habla alemana. Casi ninguna otra empresa de consultoría tiene tanta y tan amplia experiencia en facturación e innovación de ingresos.

En una entrevista exclusiva, Jasmina Cejan, Consultora Principal de GTW Management Consulting, explicó la estrategia y el uso de SAP BRIM.

En una encuesta, Jochen Schwabe descubrió que el 93% de los usuarios esperan una mayor eficiencia de los procesos gracias a la digitalización de la tesorería (véase el gráfico).

Es precisamente este aumento de la eficiencia lo que Billing and Revenue Innovation Management debería permitir conseguir también a los actuales clientes de SAP.

"Los modelos de venta actuales requieren una base de datos actualizada y altamente interconectada con la posibilidad de un análisis de datos de alto rendimiento como base para el éxito de las ventas"

Jasmina Cejan conoce muchos proyectos de éxito.

"SAP BRIM cumple estos requisitos en todos los aspectos y permite visualizar toda la cadena Offer2Cash con más detalle y de forma más comprensible que nunca."

Comportamiento de los clientes y fijación de precios

Gracias a una amplia gama de opciones de evaluación rápida, los usuarios de BRIM pueden incorporar el comportamiento de los clientes directamente en los presupuestos y precios, y ofrecer así productos personalizados y flexibles.

"La tendencia sigue alejándose de la compra de un derecho de propiedad rígido hacia modelos de alquiler, leasing y suscripción"

Cejan explica las tendencias del mercado. Con estos modelos de mercado, los productos pueden ser probados por los consumidores y la disonancia cognitiva puede reducirse considerablemente.

"SAP BRIM es el producto SAP ideal para el diseño flexible de productos y precios"

describe la tarea.

SAP BRIM está revolucionando la facturación convencional. BRIM permite organizar el proceso de facturación de forma flexible y eficiente para procesar mayores volúmenes de transacciones sin tener que renunciar a la integración de los sistemas de facturación existentes.

Por ejemplo, SAP BRIM ofrece funcionalidades integrales para la gestión de pedidos de suscripción, precios flexibles, facturación automatizada, facturación convergente y procesamiento de pagos personalizado con el fin de implementar modelos de negocio digitales y optimizar estos procesos.

Algunos escenarios típicos de facturación del sector que ya se han realizado con los expertos técnicos de GTW pretenden mostrar la flexibilidad con la que se puede utilizar SAP BRIM en la práctica.

El componente "Contabilidad de deudores y acreedores por contrato" comprende un libro auxiliar, que se desarrolló originalmente para industrias con una base de clientes muy grande y un volumen correspondientemente alto de documentos con procesamiento masivo de datos.

Esto hace que SAP BRIM esté predestinado para su uso en empresas de seguros, servicios públicos, telecomunicaciones y medios de comunicación, así como en el sector público.

"Gracias al alto grado de automatización e integración, la solución SAP-BRIM es un habilitador e impulsor de la transformación digital en una empresa"

es como Jasmina Cejan describe la situación del mercado. Una visión de 360 grados sitúa al cliente en el centro de la acción y lo vincula así a la empresa.

Los nuevos productos personalizados pueden modelarse en BRIM y lanzarse al mercado en muy poco tiempo, lo que supone una enorme ventaja competitiva.

"Gracias al enfoque de mejores prácticas de SAP, la mayoría de los requisitos de muchos sectores pueden cubrirse con procesos preconfigurados"

Cejan lo sabe por su trabajo en proyectos, y añade:

"BRIM podría ser el sistema de facturación líder para cada viaje del cliente".

Precio, contrato y factura

Como consumidores, los clientes son bombardeados a diario con anuncios. Si un producto despierta su interés, investigan una amplia gama de variantes y lo piden, ya sea en línea o en las tiendas.

"Con la compra, se crea el contrato, se calcula el precio, se crea y contabiliza la factura: exactamente lo que hace SAP BRIM y, por supuesto, incluso más"

describe una tarea de gestión de la facturación y la innovación de los ingresos.

SAP BRIM e Hybris Billing van de la mano. Jasmina Cejan nos explica la historia:

"Hybris forma parte de la suite SAP desde 2013 y ha experimentado numerosos cambios de nombre en los últimos años. En 2015, BRIM pasó a llamarse Hybris Billing para poner al cliente en el centro y llevar BRIM a una plataforma Hana en aras de la simplificación.

Para completar el enfoque en el cliente, las soluciones gestionadas bajo SAP Hybris se fusionaron con otras soluciones adquiridas bajo el nuevo nombre de C/4 Hana en 2018. La C significa "Customer" (cliente) y el cuatro, CRM de cuarta generación.

Con C/4, SAP ofrece un sólido front end integrado con un potente back end S/4 Hana para cubrir todo el proceso de gestión de clientes.

Como parte de esta realineación y debido a que a menudo había confusión con SAP Hybris Commerce, SAP Hybris Billing fue renombrado de nuevo y ha pasado a llamarse SAP Billing and Revenue Innovation Management, BRIM".

BRIM para ERP/ECC y S/4

SAP BRIM basado en S/4 frente a ERP/ECC 6.0 se diferencia en el componente SAP CRM. Este se integra directamente en S/4 y se denomina Customer Management.

Esto elimina la replicación de datos maestros, como es necesario en ECC, ya no se requiere middleware y no se duplican objetos.

"BRIM no forma parte de C/4, sino que pertenece al mundo de S/4 Hana"

explica Jasmina Cejan.

"Sin embargo, esto no significa que BRIM no pueda integrarse en la nube. Hay componentes de solución disponibles en C/4 que permiten que las funcionalidades de BRIM -por ejemplo, la facturación de suscripciones- se consuman desde la nube, independientemente de si el cliente tiene un sistema ECC o S/4. Sin embargo, C/4 también puede proporcionarse como un sistema independiente sin un back-end SAP ERP."

Importante para los clientes de SAP de toda la vida: Por lo tanto, SAP BRIM está disponible en ERP/ECC 6.0 y SAP Business Suite, así como en S/4, independientemente de si es on-prem o en la nube de Microsoft Azure, por ejemplo. También existe una solución C/4 para la facturación de suscripciones que consta de componentes BRIM.

"La ventaja del sistema S/4 es que la gestión de clientes se basa en el mismo modelo de datos que S/4 Hana, y utiliza componentes de S/4 como la fijación de precios y la facturación.

Esto significa que ya no es necesaria la replicación completa de los datos maestros, ya no se necesita middleware y no se duplica ningún objeto. Las funciones de la base de datos Hana se utilizan de forma óptima".

explica el asesor principal Cejan.

El reto actual al que se enfrentan casi todos los clientes actuales de SAP es la transformación empresarial, organizativa y técnica.

BRIM puede utilizarse de forma más flexible en la arquitectura SAP que casi cualquier otra herramienta de TI. Pero BRIM también es la respuesta perfecta para la transformación digital relacionada con los contenidos:

"Muchos de nuestros clientes actuales se enfrentan al reto de que su negocio está experimentando una transformación de la orientación al producto a la orientación al servicio y los modelos de negocio que han funcionado durante décadas se han quedado obsoletos en muy poco tiempo y su cadena de valor ha cambiado radicalmente"

observa Jasmina Cejan en la comunidad SAP.

La gran cantidad de información disponible en los portales de comparación de Internet ha dado a los clientes un enorme poder: la competencia entre proveedores se ha intensificado. Los clientes esperan modelos de productos y precios personalizados, un excelente servicio de atención al cliente y una facturación sencilla y basada en el uso.

Jasmina Cejan afirma que la BRIM es una solución excelente para mapear los nuevos modelos de precios y facturación, como el pago por uso, las suscripciones, los paquetes, etc., y también permite fijar precios en tiempo real.

Con la solución BRIM, los requisitos de los clientes pueden aplicarse mejor y con mayor rapidez, se reducen los tiempos de procesamiento y se ahorran costes. Se pueden procesar grandes volúmenes de datos de forma eficiente.

Oferta2Cash

Jasmina Cejan explica en la entrevista E-3 los requisitos del mercado que el proceso de Offer2Cash comienza ya en la tienda web. La mayoría de los consumidores ven algo en Internet y hacen el pedido online.

El cliente potencial no dispone de mucho tiempo y quiere hacerlo todo rápidamente, ya sea comprar o suscribirse.

La opción más rápida es seleccionar el producto o la suscripción en línea, introducir los datos personales y confirmar los términos y condiciones; a continuación se crea un nuevo contrato, se genera una factura y se contabiliza en SAP FI-CA de acuerdo con los requisitos contables.

Si el cliente no paga, siguen otros pasos como recordatorios, cobro de deudas, etc. Y qué hace la BRIM en este proceso E2E?

"BRIM puede cubrir toda la cadena: desde la gestión de clientes y contratos y la configuración de productos en SAP Customer Relationship Management, la fijación de precios en SAP Convergent Charging, la facturación de los servicios utilizados y la facturación en SAP Convergent Invoicing hasta la gestión de partidas abiertas y procesos clásicos de libro auxiliar en Subledger Contract Accounting (SAP FI-CA)."

Cejan describe un posible proceso empresarial.

BRIM y caso práctico

Por último, la pregunta a Jasmina Cejan: ¿Cuál ha sido para usted el uso más convincente de SAP BRIM?

"Hay muchos casos de uso interesantes, pero el más convincente desde mi punto de vista es la implantación de un modelo de intermediario. Se trata de una plataforma internacional en línea donde se reúnen desarrolladores y clientes finales.

Desarrolladores de distintos países utilizan esta plataforma online para vender sus aplicaciones a clientes finales de forma similar a Google Play Store, donde se pueden adquirir juegos, aplicaciones e incluso películas, series, libros y música para móviles Android.

En segundo plano está la solución SAP-BRIM, que garantiza que las facturas se emitan al cliente final en nombre de los promotores y que las facturas se emitan a los promotores con la comisión deducida, que los pagos se transfieran del cliente al promotor y que la comisión del promotor permanezca en poder del propietario del modelo de intermediario.

La tramitación fiscal también es un aspecto muy importante, ya que siempre hay que tener en cuenta el lugar de residencia tanto del promotor como del cliente final.

Si el cliente o promotor tiene su sede en EE.UU., por ejemplo, también es necesario el tratamiento fiscal a través de un código de jurisdicción y un sistema fiscal externo como Vertex."

SAP CI, CC y CM

SAP Convergent Invoicing (CI) consta de dos componentes, facturación y facturación. CI es un componente adicional de las cuentas por cobrar y por pagar contractuales y ofrece la posibilidad de asignar procesos de facturación y facturación complejos y convergentes.

CI gestiona los elementos facturables, por ejemplo, de SAP Convergent Charging u otros sistemas anteriores, y los combina en documentos de facturación, que representan los elementos de la factura.

La facturación procesa los documentos de facturación, que pueden proceder de diferentes sistemas de facturación SAP (facturación SD, facturación CRM) y no SAP, crea la factura convergente y contabiliza los importes de la factura en las cuentas de deudores y acreedores del libro auxiliar.

También es posible transferir el historial de productos físicos de pedidos SAP SD existentes y agregarlos en una factura utilizando los servicios de Facturación convergente.

SAP Convergent Charging (CC) se encarga tanto de la tarificación (determinación del interlocutor contractual o tarifa) como de la tarificación (evaluación de eventos y consumos), especialmente en el caso de grandes volúmenes de transacciones.

En CC, las transacciones de uso se procesan en tiempo real o por lotes, se calculan los cargos únicos y recurrentes y se gestionan los pedidos. El resultado son las partidas facturables que proporciona el sistema de facturación.

SAP Convergent Mediation (CM) es un sistema independiente dentro de la solución BRIM para la preparación, normalización y distribución de transacciones de uso.

La solución agrega y consolida los datos brutos de las redes en información utilizable para CC y otros sistemas posteriores.

SAP CM conecta en red los componentes individuales y proporciona funciones integrales que garantizan que los sistemas externos e internos puedan comunicarse entre sí de la forma más eficaz posible.