Mayor satisfacción del cliente gracias a la digitalización de la cadena de suministro

Al mismo tiempo, los clientes B2B y B2C no quieren un producto estándar, sino una pieza individual que se ajuste exactamente a sus preferencias, hábitos y necesidades.

La digitalización lo hace posible. Esto significa que los clientes pueden obtener información en cualquier momento y elaborar ellos mismos la solución absolutamente perfecta a su problema. Por ejemplo, los zapatos, la ropa, pero también las piezas de las herramientas pueden ser diseñadas por el cliente, que puede así intervenir en el proceso de producción.

Para el experto en ventas, esto significa adaptarse. Pasa a la posición de consultor o, mejor aún, de coach para ayudar a los clientes a encontrar el mejor producto o servicio para ellos.

Para ello, tiene que escuchar a la gente, entender su problema mediante un interés sincero y replantearse soluciones individuales junto con sus clientes, desde el diseño hasta la experiencia del usuario.

Cadena de suministro digital de SAP

Los expertos en ventas se apoyan en software empresarial profesional. Esto está cambiando rápidamente, porque las empresas y organizaciones de ventas innovadoras y preparadas para el futuro necesitan una visión integrada del cliente y de su propia cadena de suministro.

Esto incluye todo el proceso de creación de valor, desde el "diseño" hasta la "fabricación", la "entrega" y la "explotación". SAP Digital Supply Chain es la clave para tomar decisiones basadas en datos e informadas en interés del cliente y del propio éxito económico de la empresa.

El proceso de "cadena de suministro digital" de extremo a extremo "integra todos los flujos de materiales, productos, personas e información a través de diferentes canales logísticos, desde las materias primas hasta el cliente final [...] para aumentar la eficiencia en términos de costes, sinergias y sostenibilidad y la eficacia en términos de cumplimiento de las expectativas del cliente (por ejemplo, una experiencia del cliente sin fisuras) y, por lo tanto, los ingresos". (Oeser, 2018) La automatización y el uso de las tecnologías de la información desempeñan un papel esencial en este sentido.

Aquí, las tecnologías de autoidentificación permiten el análisis basado en la localización de personas y activos, y las redes basadas en sensores permiten la cartografía digital de actividades individuales a lo largo de toda la cadena de suministro.

Las tecnologías en la nube y las interfaces abiertas también aumentan la transparencia y facilitan tanto la cooperación de los socios comerciales más diversos como la comunicación con los clientes.

La fusión de todas estas tecnologías ofrece la disponibilidad de los "datos correctos" en tiempo real y, en combinación con las flexibles opciones de control obtenidas, se convierte en un factor de éxito para la organización de ventas en el trato con sus clientes.

De este modo, los flujos de procesos se vuelven más rápidos, transparentes y predecibles. Al fin y al cabo, solo una empresa que preste un servicio solicitado dentro del plazo de entrega requerido y pueda ajustar las desviaciones o los problemas basándose en escenarios de riesgo predictivos impulsados por la IA funcionará con éxito a largo plazo.

SAP Digital Supply Chain, basado en el sistema ERP S/4, ofrece soluciones para llevarlo a cabo. Puede utilizarse de forma muy individualizada, por lo que es adecuado tanto para medianas como grandes empresas. Porque a diferencia del ERP SCM clásico, S/4 puede utilizarse de forma flexible en la nube, pero también como solución local e híbrida.

Tras la implantación de SAP Digital Supply Chain, todas las partes interesadas tienen una visión general de los flujos de datos digitales a lo largo de todo el proceso de creación de valor y pueden tomar decisiones centradas en el cliente y ajustarlas si es necesario.

Esto no sólo permite ciclos de innovación más cortos y lanzamientos al mercado más rápidos, sino también una mejor utilización de los almacenes y las rutas de transporte, y que los pedidos se cumplan a tiempo y con mayor proximidad al cliente.

Además, se mejora todo el proceso de producción, se evitan los rechazos y se consigue una rápida coordinación con los proveedores gracias a la red activa. El proveedor también está siempre cerca del cliente durante el funcionamiento y, gracias al mantenimiento predictivo, no solo puede aumentar la satisfacción del cliente, sino también generar ingresos adicionales en el negocio posventa.

Caja de herramientas para ventas B2B

El experto en ventas se beneficia de una visión de 360 grados de sus clientes en tiempo real. Así puede actuar con rapidez, tomar las mejores decisiones en el momento oportuno y ayudar al cliente a encontrar la mejor solución posible.

Pero, además del apoyo tecnológico, un experto en ventas debe tener buenas aptitudes interpersonales que le permitan desarrollar un sentimiento hacia el cliente y sus necesidades, comprenderle e indagar hábilmente sobre su problema principal.

Para ello se han desarrollado numerosos métodos de distribución. Sin embargo, los expertos en ventas han tenido que recopilarlos concienzudamente y separar el grano de la paja. Esto se debe a que muchos de los métodos anunciados no eran científicamente sólidos y solo eran adecuados para las ventas B2C.

Para cambiar esta situación, los miembros del grupo de trabajo Marketing/Ventas B2B de la Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) desarrollaron una caja de herramientas para ventas B2B junto con Visual Selling.

Incluye métodos y modelos probados y con base científica, como las 10 métricas de ventas más importantes, la venta basada en el valor, el análisis del coste total de propiedad, el modelo de satisfacción del cliente, la evaluación comparativa o el punzón de descubrimiento de la venta visual.

Todo ello ayuda a los expertos en ventas del sector B2B a planificar estratégicamente, vender con éxito y mantener al mismo tiempo una buena relación con el cliente. Visual Selling constituye el puente comunicativo y facilita la transferencia sencilla a la práctica de ventas mediante visualizaciones explicativas de cada una de las herramientas.

El libro de referencia está estructurado según el Ciclo de Venta de Günter Hofbauer. Garantiza un enfoque holístico y le permite recorrer hábilmente su ciclo de ventas. Tendrá a mano el procedimiento adecuado para cada momento.

Con una visión general, el libro permite una preselección de herramientas para la venta B2B. Cada herramienta se presenta con palabras y "visualización". De este modo, se explica de forma práctica en qué situación es especialmente adecuado su uso, qué herramientas y cuántas personas se necesitan y qué hay que tener en cuenta para abordar las ventas B2B de forma metódica y lograr el éxito utilizando las nuevas herramientas digitales de análisis y control.

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