SAP Digital Access no es (todavía) factible

En su artículo del blog de mayo de 2019, Christian Klein, CEO y miembro de la Junta Ejecutiva de SAP, describió cómo SAP está abordando las preocupaciones de sus clientes, que perciben el acceso digital como un riesgo empresarial significativo y, por lo tanto, han establecido un programa de descuento para la introducción del acceso digital. Este programa de descuento del 90% debía finalizar en abril de 2020 y ahora será válido al menos hasta finales de 2021.

¿Se trata de un paso atrás respecto al modelo de precios de Digital Access de SAP? Digital Access fue la respuesta de SAP al cambiante entorno tecnológico. Tanto IoT como RPA amenazan el modelo clásico de licencias basadas en usuarios: un robot puede sustituir ahora a más de 500 usuarios y solo necesita una licencia de usuario en el modelo tradicional.

2000 dispositivos IoT utilizarían un usuario técnico y ni siquiera necesitan una licencia de usuario único, ya que los usuarios técnicos son gratuitos. Así que la reacción de SAP es comprensible y quizás un paso en la dirección correcta - pero aquí queremos defender la posición de que el acceso digital aún no es un modelo de precios maduro.

SAP y los demás grandes proveedores de software tienen desde hace tiempo acuerdos de licencia perpetua basados en métricas como el número de empleados, los ingresos totales, etc. Todos los proveedores han buscado siempre métricas que les permitan ajustar sus tarifas al crecimiento del uso del software por parte del cliente a lo largo del tiempo.

Obviamente, no existe un modelo de tarificación perfecto y cada uno de ellos debe adaptarse a la situación y a las particularidades empresariales de cada cliente. Es responsabilidad tanto del productor de software como del cliente encontrar un modelo adecuado para cada situación. Definir y adaptar ciertas métricas es crucial para el éxito de un acuerdo comercial.

¿Qué significa todo esto para los clientes de SAP? Aunque las ideas de SAP son comprensibles y el modelo de licencias con IoT y RPA debe adaptarse al nuevo entorno tecnológico, sugerimos a SAP que realice algunos cambios.

En primer lugar, debería modificar los precios del acceso digital para que se tengan en cuenta tanto los documentos como el valor SAV del cliente (suma del valor total de la licencia de un cliente denominada valor de aplicación SAP) en lugar de un simple precio fijo por documento.

No es aceptable que el acceso digital pueda crecer hasta una cantidad igual o incluso superior al valor total anual previsto del cliente. También debería considerarse la posibilidad de reducir las licencias de usuario al vender el acceso digital. SAP siempre ha presentado el acceso digital como una forma de reflejar las nuevas tecnologías con la disminución de las licencias de usuario y el crecimiento del acceso digital. Sin embargo, actualmente el acceso digital es sólo una fuente de ingresos adicional y relevante para SAP y un riesgo de coste para sus clientes, penalizando a los clientes por utilizar EDI, sistemas CRM que no son de SAP o sistemas de almacén que no son de SAP.

Además, debería eliminarse el cómputo de los documentos subsiguientes -aunque los equipos técnicos de SAP ya están trabajando en ello, hoy en día los documentos subsiguientes siguen sin excluirse correctamente, lo que a veces provoca una multiplicación de los costes de acceso digital.

Como cliente, tenga en cuenta que SAP todavía está trabajando para contabilizar correctamente los documentos de acceso digital y que este modelo de precios simplemente no se adapta a la situación de todos los clientes. Por lo tanto, exija flexibilidad a los equipos de ventas y precios de SAP para encontrar un precio adecuado para usted y su caso de uso específico del acceso digital, y no considere el número de sus documentos como la única métrica determinante del acceso digital. Esté decidido a negociar un precio que sea justo para ambas partes.